Kontext

Odvětví: IT
Lokace: Morava
Trvání: 2 měsíce

IT společnost zaměřená na správu a vyhodnocování dat pro státní správu s více jak 15letou zkušeností. Oddělení vývoje vytvořilo samostatný unikátní produkt, zaměřený na analýzu a vizualizaci dat pro obchodní společnosti.

Výzva

Firma vstupuje s novým produktem na, pro ně, neznámý trh. Pro úspěšné zahájení B2B projektu nemá dostatek zkušeností. Majitelé myšlenky vědí, že technické řešení je pro komerční firmy užitečně, neumí však nápad přenést „zobchodovat“.

Řešení

V rámci konzultací byl vytvořen projektový tým, se kterým jsme s využitím Innovation Project Charter definovali základní parametry projektu. Pomocí Business Model Canvas byla vytvořena Go-to-market strategie, zahrnující všechny podmínky nezbytné pro úspěšnost vstupu nového produktu na obchodní trhy. Nastavená strategie byla rozšířena o akční kroky a metriky pro vyhodnocování úspěšnosti projektu.

Společně s týmem obchodníků v rámci tréninku jsme  vytvořili matici unikátních prodejních parametrů a obchodní argumentace pro posílení obchodních dovedností.

Výsledek

Firma využila zkušenosti s nastavováním obchodních strategií, čímž:

  • definovala a ohraničila trh, na který vstupuje;
  • analýzou a predikcí zpřesnila definování výběru zákaznického portfolia a segmentu s nejvyšším potenciálem růstu;
  • definovala nabídku a ukotvila pozici značky vytvořením USP firmy;
  • nastavila optimální marketingovové  nástroje a distribuční kanály;
  • vytvořením argumentační FAB baterie zefektivnila kroky obchodníků v „terénu“.

Díky využití znalostí a zkušenosti konzultanta prošla firma změnou myšlenkového přístupu k obchodní strategii pro nový produkt, čímž výrazně zkrátila čas na A/ vlastní hledání optimálních nástrojů pro tvorbu obchodního trychtýře, B/ vyhnula se běžné stategii „střílím, co se hýbe“ a  C/ vybavila obchodníky argumentační baterií pro práci v terénu. Vytvořila cílený seznam 800 položek potenciálu (zákazníků), z toho s 6 obchodními příležitostmi ve fázi vyjednávání již v prvním měsíci po zahájení spolupráce.

Rolovat nahoru